L’obbligo di considerare anche le preferenze di sostenibilità – Environmental, Social and Governance (“ESG”) – dei clienti è uno dei temi che riguarda da vicino i consulenti finanziari e che si sta affrontando ultimamente a seguito dell’introduzione della nuova normativa di matrice europea.

A breve, si dovranno infatti includere i fattori di sostenibilità nel processo di distribuzione dei prodotti di investimento, al fine di rispondere pienamente agli obiettivi di investimento della clientela di riferimento, compresi quelli ESG. In altre parole, il processo di profilatura dalla clientela dovrà prevedere, oltre a quanto già noto e disposto dalla normativa vigente (MiFID II) relativamente alle informazioni di carattere finanziario, anche la raccolta delle preferenze in ambito ESG.

Per gli intermediari finanziari, comprese le reti di consulenti, si rende dunque necessario operare una revisione dei processi di profilatura della clientela e di valutazione di adeguatezza, per integrarli con i fattori di sostenibilità ESG.

A tal proposito, sono in corso di approvazione, da parte della Commissione Europea, alcune modifiche alle disposizioni di attuazione della MIFID II (Regolamento Delegato EU 2017/565) con l’obiettivo di agevolare gli intermediari ad orientarsi verso la tematica della sostenibilità nella loro offerta di strumenti finanziari.

In particolare, le modifiche interessano, tra l’altro, la parte in cui si prevede di dover ottenere le informazioni necessarie per comprendere le caratteristiche essenziali dei clienti e disporre di una base ragionevole per raccomandare prodotti adeguati e che corrispondano agli obiettivi di investimento del cliente, incluse anche le preferenze ESG.

Nello specifico, le novità che saranno presto introdotte riguardano:

  1. la raccolta delle informazioni: prima di fornire una consulenza ai clienti, si dovranno raccogliere le loro preferenze in materia ESG, ossia ambientali, sociali e di governance in fase di profilatura;
  2. le caratteristiche dei prodotti finanziari: in fase di proposizione di un prodotto di investimento, si dovrà verificare che lo stesso sia in linea, oltre che con tutti gli elementi già previsti dalla normativa vigente (quali costo, rischi e complessità), anche con le preferenze ESG dichiarate dal cliente in fase di profilatura.

L’integrazione delle preferenze ESG dei clienti nel processo di valutazione di adeguatezza presuppone, pertanto, la necessità di modificare i questionari e i processi di raccolta delle informazioni.

Le modifiche del questionario di profilazione dovranno comportare l’introduzione di specifiche domande volte a identificare gli obiettivi di investimento dei clienti legati ai temi ESG. Non si tratta di chiedere genericamente al cliente se sia interessato o meno ad integrare la sostenibilità nella propria strategia di investimento, bensì di porre l’investitore nella condizione di dover opportunamente scegliere di preferire una situazione o l’altra.

A titolo esemplificativo, le domande rivolte all’investitore da inserire nel questionario potrebbero essere del genere seguente:

  • “Ritieni più importante investire in prodotti e servizi conformi alle tue preferenze ESG oppure disinvestire da quelli non conformi?”
  • “Attribuisci più importanza ad un investimento in prodotti e servizi conformi alle tue preferenze ESG oppure a mantenere la performance del portafoglio conforme ai tradizionali indici di mercato (cosiddetto tracking error)?”

In vista delle nuove disposizioni sull’integrazione del processo di profilatura della clientela con le preferenze sulla sostenibilità, la realizzazione dei conseguenti interventi organizzativi da parte degli intermediari e delle reti di consulenti potrà essere un’opportunità, oltre che per la conformità ai nuovi obblighi, anche per rafforzare la relazione col cliente e per fornire allo stesso un’assistenza ancor più personalizzata.